Há muito tempo atrás, quando era adolescente ainda, enquanto andava aqui pela cidade, me lembro de ver passando um carro que parecia muito caro, que hoje provavelmente custaria algo em torno de R$ 200 mil. Inclusive lembro de comentar com uma pessoa que estava ao meu lado “uau que carro caro, como alguém pode ter dinheiro suficiente pra comprar um carro desse?”, então a pessoa me respondeu o seguinte, “Clemilson esse carro não é caro, caro é aquilo que o dinheiro não pode comprar, caro é a vida, caro é saúde.”

Foi ai que aprendi um dos maiores princípios do mundo das vendas, não existe produto ou serviço caro ou barato, mas existe sim produtos em que é possível apresentar maior ou menor valor agregado para o seu cliente. Se existisse produto caro ou barato não haveria tantas pessoas comprando um iPhone recém lançado no Brasil, que pode custar até R$ 7 mil ou até mesmo pessoas comprando bolsas de luxo que chegam a custar R$ 20 mil, ou relógios que custam em torno de R$ 350 mil.

Não existe produto barato ou caro

Por isso, se tem uma coisa que me deixa louco é ver um vendedor constrangido por ter que oferecer um produto que “ele” considera caro e isso acontece muito. Quer um exemplo? Um cidadão teve uma boa experiencia andando no carro de um amigo e acabou ficando interessado no carro, que era mais caro daquela marca. No entanto, ele tinha plenas condições financeiras de comprar um carro como aquele. Ele então foi até a concessionaria, vestido de maneira bem simples e chagando lá disse ao vendedor que queria comprar um carro grande, mas não lembrava o nome. Então o vendedor o levou ao carro mais barato da concessionária e o cidadão disse que não era aquele carro, o vendedor depois o levou a um carro um pouco maior, e novamente ele disse que ainda não era esse carro, o que eu quero é o maior que você tem! A resposta do vendedor foi “mas esse carro custa mais de R$ 300 mil!”. Acredita nisso?

Gente, o vendedor não pode olhar o cliente e achar que ele não tem condições de comprar o carro por que na concepção do vendedor ele é muito caro. Repito mais uma vez, não existe produto caro ou barato, basta você apresentar o valor agregado daquele produto, imagina se eu pedisse para você comprar um produto de R$ 20 mil? Provavelmente você iria me dizer que é caro, mas e se esse produto fosse uma casa? Ai tudo bem, nesse caso é barato. Mas e se essa casa na verdade fosse uma tenda em uma região não muito boa da cidade? Ai o valor novamente seria outro.

Então o que um bom vendedor faz é saber apresentar o valor do produto que está vendendo e não me refiro a preço, o preço não importa, o que importa é o valor agregado que existe no produto ou serviço oferecido. Se quiser ser um bom vendedor, não fique constrangido em oferecer um produto que pode ser mais caro que outro.

O grande segredo

Mas galera, tenho um segredo pra revelar pra vocês. A maioria das pessoas se sentem muito bem ao comprar um produto que tenha um alto valor agregado. É essa sensação que faz uma pessoa que ganha um salário mínimo comprar um produto ou serviço que custa o dobro do salário.

Para causar essa sensação, basta você ser inteligente e mostrar o valor agregado que existe no seu produto ao seu cliente, e a maioria desses valores não estão ligadas a especificações técnicas, mas sim a sentimento e emoções. Isso é como dizer ao cliente que ele parece um patrão sentado no carro que está vendido, ou dizer a uma mulher que está prestes a comprar uma roupa de grife que ela ficou linda com a roupa, porque os valores estão ligados a sentimento, se ele se sente bem e sente o valor do produto ou serviço, ela vai comprar.

A última dica é, quando se quer comprar dá-se um jeito, acha-se uma maneira e isso significa que não precisa necessariamente ter condições financeiras pra fazer um compra, basta que o cliente queira comprar. Apenas coloque na mente do seu cliente que ele precisa desesperadamente daquilo. É isso que difere um bom vendedor dos demais. Se quiser ser um bom vendedor mude sua postura, mostre o valor do seu produto ou serviço aos seus clientes, mas tome cuidado para não apresente valores ou argumentações falsas, pois o seu cliente na prática tem que vivenciar os valores vendidos após a compra do seu produto, porque o que vendeu para ele foi real e realmente fez a diferença!

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