Olá pessoal, hoje eu vou falar sobre um problema que corrói muitas empresas, impedindo que muitas vendas ocorram. E pior, sem que gestores, diretores e proprietários saibam a respeito.

Eu falo sobre o que chamo de julgamento antecipado. Pra explicar o que é este tal de julgamento antecipado, eu vou contar uma história real, que aconteceu comigo há quase vinte anos atrás.

Eu tinha lá meus 18 aninhos e fiz consórcio de automóvel… Como eu não tinha uma boa condição financeira, eu entendi que esta era uma boa opção pra eu ter meu primeiro carro. E como eu sou pé-quente pra caramba em sorteios, a minha quota foi a última a ser contemplada…. Vocês acreditam? Mas independente disso, eu tinha uma carta de crédito que dava pra comprar um bom carro popular zero quilometro.

Na época, eu não conseguia deixar meu trabalho e tirar uma tarde pra visitar as concessionárias. Então, eu pedi pro meu pai fazer isto. Falei pra ele ir nas principais concessionárias aqui de Maringá e conhecer os carros populares e seus preços. A ideia era que, depois de termos uma base, eu ir pessoalmente ver os veículos que se enquadravam em nosso orçamento e depois bateria o martelo.

Abrindo um parêntese aqui gente, e com todo o respeito do mundo, meu pai é um baita de um negrão. Inclusive nós chamamos um ao outro assim… de uma forma muito respeitosa e muito carinhosa. Ele me chama de “negão” e eu idem.

Pois é, após visitar uma ou duas concessionárias… meu pai resolveu ir ver os carros de uma determinada marca – bem famosa aliás –  e que por questão de ética não vou citar o nome aqui. Pessoal, meu pai sempre trabalhou com construção civil. Então imagina um caboclo de pele negra, com uma roupa de trabalho um pouco suja, entrando em uma concessionária para ver um carro zero!

Ao entrar na loja, ninguém veio perguntar o que ele queria, nem mesmo a recepcionista. Dá pra acreditar em um negócio desse gente? Estas coisas me deixam louco!

Então, ele foi em direção de uma vendedora e perguntou: “Oi, boa tarde… eu gostaria de dar uma olhada nos carros!”. E galera, a resposta dela foi forte, racista, enfática e extremamente preconceituosa. Ela disse: “Os carros usados estão lá fora! Vai lá e você vai ver!”.

Eu repito: nós tínhamos em mãos uma carta de crédito, que hoje valeria em torno de R$ 55 mil reais, valor mais que suficiente pra comprar um bom carro popular zero. Mas o julgamento antecipado daquela vendedora – se é que podemos chamar ela mesmo de vendedora – destruiu qualquer possibilidade de negociação. Meu pai, coitado, foi pra casa.

Apesar de muito forte! Essa história retrata o que acontece diariamente em centenas de dezenas de empresas que infelizmente estão recheadas de profissionais que fazem julgamentos antecipados!

Assim, na minha opinião, existem duas categorias de julgamentos antecipados:

1º O julgamento antecipado baseado em preconceitos: onde vendedores discriminam potenciais clientes simplesmente por sua raça, classe social, cor, religião, orientação sexual ou aparência externa.

2º O julgamento antecipado baseado na ignorância do vendedor: Um exemplo, é quando o atendente resolve não ofertar um produto porque ele, e não o cliente, acha caro! Imagina um vendedor de automóveis… só porque ele acredita que um carro de R$ 200 mil reais é caro, ele simplesmente não tenta vende-lo. Muitas vezes o cliente tem a grana, mas não compra, porque o vendedor – na sua ignorância – subentendeu que o cliente não iria comprar algo, que na cabeça do vendedor, é caro.

Gente, no julgamento antecipado baseado em preconceitos, uma venda não ocorre por que as características inerentes do cliente – como no exemplo que eu dei… do meu pai, ele ter pele negra e estar com roupa de trabalho – levou a vendedora a subentender que ele não tinha condições de comprar um carro zero.

Já no julgamento antecipado baseado na ignorância, uma venda não ocorre por que as características inerentes do vendedor, fazem ele subentender que seu potencial cliente não aceitaria tal produto ou serviço.

Galera, na minha opinião a saída para ambos os casos está na capacitação e controle. Um time capacitado não está blindado em cometer estes erros. Mas com certeza, estarão mais preparados para atender potenciais clientes, sem fazer nenhum tipo de julgamento antecipado. Mas lembre-se: capacitação não é ir lá, capacitar e ficar de boa! Capacitação é contínua! Você precisa ter um programa de treinamento, e reciclagem que ocorra no mínimo mensalmente.

E minha última dica, além da capacitação, é o controle. Você precisa acompanhar como os seus clientes estão sendo atendidos. Existem várias maneiras, que inclusive posso falar disto em outros posts e vídeos. Mas eu posso citar aqui o envio de pesquisa de satisfação, análise de conversas telefônicas e até mesmo implantar o denominado Secret Buyer, ou comprador secreto. Que nada mais é, do que um comprador fictício, que vai até a sua loja e, sem que os vendedores saibam, verifica como está o seu atendimento. Top não!?

É isso galera! Se você gostou do conteúdo deste post, não esquece de curtir e compartilhar com seus amigos!

Gostaria que você comentasse quais temas você gostaria que eu ventilasse em próximos posts. Também comente o que você acha do tal julgamento antecipado, já passou por isto?

Então é isso por hoje! Aquele forte abraço e um beijo no coração!

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